Het antwoord op bovenstaande vraag ligt wellicht binnen handbereik. Wat zal het zijn? Paperclips? Pennen? De potloden? Vloeipapier? Gradenboog? Dagboeken? Presse-papier? Printer? Je bureauladen staan vol met verschillende items. Dus welke zullen uw invloed versterken?
Socioloog Randy Garner vroeg zich af of handgeschreven verzoekstickers - waarvan de bekendste POST IT-stickers zijn - de naleving van iemand anders kunnen vergroten. Tijdens zijn nieuwsgierige onderzoek stuurde hij mensen een vragenlijst met het verzoek deze in te vullen.
De vragenlijst ging vergezeld van een sticker op de begeleidende brief met een handgeschreven verzoek om de begeleidende brief in te vullen, of een soortgelijk, ook handgeschreven verzoek op de begeleidende brief, of een begeleidende brief zonder een handgeschreven verzoek.
Het kleine gele vierkantje gaf een behoorlijk overtuigende impuls: van degenen die een vragenlijst met sticker en een handgeschreven verzoek ontvingen, vulde meer dan 75 procent de vragenlijst in en stuurde deze terug, 48 procent deed dat in de tweede groep en 36 procent in de derde. Maar waarom werkte het? Misschien trekken de stickers gewoon de aandacht met hun felle kleuren?
Garner stelde zichzelf dezelfde vraag. Ter controle stuurde hij een nieuwe batch vragenlijsten in. Deze keer werd een derde van de vragenlijsten verzonden met een POST IT-sticker met een handgeschreven notitie, een derde met een blanco sticker en nog een derde helemaal zonder sticker. Als het effect van het gebruik van een sticker te wijten is aan de neongele kleur die de aandacht trekt naar het papier, dan moet de frequentie van reacties in de twee groepen die de sticker gebruiken even hoog zijn. Maar het bleek dat dit niet het geval is. Handgeschreven stickers presteerden beter dan de concurrentie, met een responspercentage van 69 procent voor deze groep, vergeleken met 43 procent voor de blanco stickergroep en 34 procent voor de niet-stickergroep.
Hoe is dit te verklaren? Aangezien niemand gewoonlijk de moeite neemt om een sticker te vinden, deze op een begeleidende brief te plakken en er een notitie op te schrijven, stelde Garner voor dat mensen, die de extra inspanning en persoonlijke connotatie van het verzoek zien, de behoefte voelen om te beantwoorden en ermee in te stemmen om aan het verzoek te voldoen.
Wederkerigheid is immers een sociale lijm die mensen helpt om samen te werken in een samenwerkingsrelatie. Je kunt er zeker van zijn dat de lijm duurzamer is dan die waarmee de sticker is geplakt.
In feite is het bewijs zelfs nog veelzeggender. Garner ontdekte dat het toevoegen van gepersonaliseerde stickers aan de vragenlijst meer mensen overhaalde om te reageren. Degenen die vragenlijsten met handgeschreven plaknotities ontvingen, gaven de taak sneller terug en gaven meer gedetailleerde en nauwkeurige antwoorden. En toen de onderzoeker de boodschap nog persoonlijker maakte door zijn initialen en “Dank je wel!” aan het handgeschreven briefje toe te voegen, nam de respons nog verder toe.
Over het algemeen levert dit onderzoek waardevolle inzichten op in menselijk gedrag: hoe persoonlijker uw verzoek, hoe groter de kans dat u iemand vindt die hieraan wil voldoen.
Meer specifiek toont dit onderzoek aan dat op kantoor, in de gemeenschap en zelfs thuis een gepersonaliseerde notitiesticker het belang van uw bericht of informatie kan benadrukken. Het zal niet de spreekwoordelijke naald worden in een stapel andere verzoeken, rapporten, brieven en e-mails die worstelen om aandacht. Bovendien zullen de tijdigheid en kwaliteit van de uitvoering waarschijnlijk tegelijkertijd toenemen.
verzoeken.
Wat is de bottomline? Als u gepersonaliseerde berichten gebruikt om te overtuigen, is niet de enige die hiervan profiteert het stickerbedrijf.
Voor nog meer overtuigingsstrategieën, zie The Psychology of Persuasion van Robert Cialdini.
