Verkopen is de bekwame activiteit van de verkoper die de koper helpt het gewenste product te verwerven. De verkoop in de meeste activiteitsgebieden omvat 5 hoofdfasen. Er wordt aangenomen dat het stap voor stap correct volgen van deze stappen helpt om de verkoop in het algemeen te verhogen.
Contact leggen
De eerste fase van de verkoop omvat het leggen van contact. Voordat de verkoper een commercieel bod uitbrengt, legt hij ongetwijfeld contact met de koper. Hij begroet hem, leert hem kennen, begint te communiceren.
Verkoop kan telefonisch. In dit geval kan de manager die het product aanbiedt niet onmiddellijk een potentiële klant aanbieden om het product van het bedrijf te kopen. Voor een succesvolle verkoop zal een competente verkoper eerst informatie verzamelen over het bedrijf, het type activiteit, de omvang en andere kenmerken die voor hem van belang zijn.
Vervolgens stelt de verkoper zich in een telefoongesprek met de belangstellende voor en geeft hij het doel van het gesprek aan. Het is bekend dat een welwillende houding, intonatie, glimlach en toonzetting bij telefonische verkoop een impact hebben op een potentiële koper.
Als de verkoop persoonlijk plaatsvindt, probeert de manager in de eerste fase ook een goede indruk te maken. Hij is niet kieskeurig, zelfverzekerd, positief ingesteld, beleefd als hij het kantoor bezoekt voor de klant.
Een behoefte identificeren
In de tweede fase worden de behoeften van de klant in kaart gebracht. De taak van de fase is om de interesse en behoefte van de koper in het product te identificeren om een aanbod te doen dat overeenkomt met zijn behoeften. Een juiste identificatie van de behoeften van de klant helpt de manager om te cross-sellen, dat wil zeggen meerdere producten tegelijkertijd te verkopen.
De manager leidt het gesprek, stelt open vragen en luistert goed naar de potentiële koper. De manager identificeert de behoeften van de klant en analyseert hoe het door hem aangeboden product deze kan helpen oplossen.
Deze fase is erg belangrijk, want wetende dat de koper geïnteresseerd, bezorgd of bezorgd is, kan de verkoper hem een passende oplossing bieden. Een koper zegt bijvoorbeeld dat het belangrijkste voor hem de kwaliteit en betrouwbaarheid van het product is, waarvoor hij bereid is een hoge prijs te betalen. Of, integendeel, de klant zegt dat hij beperkt is in geld, maar hij heeft het product nodig. In beide gevallen moet de manager hetzelfde product verkopen, maar verschillende aankoopvoorwaarden benadrukken die de koper zullen interesseren.
Er moet aan worden herinnerd dat het niet een product is dat wordt verkocht, maar dat de bevrediging van een behoefte wordt verkocht.
Presentatie
In de derde fase geeft de verkoper een presentatie van het product. Hij vertelt over de eigenschappen, voordelen en kenmerken, waarbij hij zich richt op die kwaliteiten die de koper kunnen interesseren. Een product wordt bijvoorbeeld tegen een lage prijs verkocht, waardoor de koper geld kan besparen. Of de betrouwbaarheid van het product en de duurzaamheid worden bevestigd door certificaten en de koper krijgt er garantie op.
De manager moet bij de klant een beeld oproepen waarin het verkochte artikel het probleem van de klant oplost.
Werken met bezwaren
In de volgende stap gaat de verkoper aan de slag met de bezwaren van de koper. Een potentiële koper kan om verschillende redenen weigeren de goederen te kopen. De manager moet erachter komen dat de koper zich schaamt, waarom hij besloot af te zien van de aankoop. Na het luisteren naar de klant is het noodzakelijk om argumenten aan te voeren om het product te kopen. Je moet de vragen van de klant beantwoorden, al zijn twijfels wegnemen, met hem meedenken en hem vervolgens soepel tot een aankoopbeslissing leiden.
Voltooiing van de transactie
In de laatste fase moet de transactie worden afgerond. Gezien de bereidheid van de koper om een contract te sluiten, kan de verkoper zinnen gebruiken als: "Het aanbod is zeer gunstig voor u, tekenen we een contract?" Bij het sluiten van een koopovereenkomst dient de manager, als persoon van het bedrijf dat hij vertegenwoordigt, beleefd te zijn en een goede indruk van zichzelf achter te laten. Tot slot moet u het visitekaartje van het bedrijf aan de koper overlaten. Het wordt ook aanbevolen om de bereidheid van de manager te noteren om de koper te adviseren over alle vragen die door hem met betrekking tot het product worden gesteld.
