Een van de belangrijkste regels van een succesvolle zakenman zegt dat elke klant maximaal moet worden uitgeknepen. Het is dankzij extra verkopen (upsell en cross-sell) dat u veel meer winst kunt behalen.
Bij de communicatie met klanten is het allereerst belangrijk welke rol je hebt gekozen in de onderhandelingen. Als u een actieve positie heeft ingenomen, moet u klanten bellen. Bevindt u zich in een passieve positie, dan moet u zelf wachten op een telefoontje van de cliënt.
Voordat u begint met het "knijpen" van de cliënt, moet u een zelftest uitvoeren. Heb je er alles aan gedaan om je doel te bereiken? Is de klant vastbesloten om een aankoop van uw product te voltooien? Heb je hem de nuances uitgelegd?
En nu het belangrijkste: bijzonderheden. Niemand wil levensonderwerpen verpesten, het begint beide kanten te vermoeien en irriteren. Het is heel redelijk om direct te vragen: "Wanneer gaan we de papieren tekenen?" In dit geval verspilt u uw tijd en die van een ander niet, maar krijgt u direct het antwoord te horen.
Als de onderhandelingen vorderen, maar je merkt dat de klant "bevriest", dan kun je een logische conclusie trekken dat iets niet bij hem past. Misschien de prijs, kwaliteit van het product of voorwaarden. Bewijs in dergelijke gevallen dat u beter bent dan uw concurrenten en dat uw prijs het meest geschikt is.
Als u zich superieur voelt aan de klant in onderhandelingen, stop dan in geen geval en versla uw greep niet. Integendeel, gedraag u assertiever en agressiever.
Maak een "gedeelde verklaringscorridor". Dit betekent dat u al uw verklaringen moet omzetten in een vorm die universeel is voor klanten. En je moet je gedachten zo formuleren dat iedereen het met je eens is. Als je bijvoorbeeld zegt dat er ongeveer 8 miljard mensen op aarde leven, en dat er zowel mannen als vrouwen zijn, dan durft niemand ter wereld met je in discussie te gaan - je uitspraken zouden zo onmiskenbaar moeten zijn.
conclusies:
• wees niet bang om een potentiële klant te bellen, • ernaar streven om in een taal te spreken die uw cliënt begrijpt, • analyseer de markt.
