Om ervoor te zorgen dat een klant een product in uw winkel koopt, moeten een aantal regels worden gevolgd. Uiteraard spelen de gunstige ligging van de winkel, een gunstige openingstijden voor de klanten en een ruim assortiment een belangrijke rol. Maar al deze positieve factoren kunnen teniet worden gedaan als verkoopadviseurs niet weten hoe ze de behoeften van de koper moeten identificeren, hoe ze hem kunnen overtuigen om gebruik te maken van de diensten van uw winkel. Hun werk zal respectievelijk niet effectief zijn en u ontvangt minder winst.
instructies:
Stap 1
Laten we een specifiek voorbeeld bekijken. Stel dat iemand naar een meubelzaak komt en een wandset wil kopen. Hoe moet een verkoopmedewerker handelen zodat een potentiële klant tevreden is en vrijwel zeker een wand in deze winkel heeft gekocht of besteld? Je moet de klant niet meteen benaderen met de vraag wat hem interesseert. In het begin willen sommige kopers rustig, zonder haast, de gepresenteerde monsters overwegen om een idee te krijgen van het assortiment en de prijzen. Maar dingen vanzelf laten gaan is ook niet redelijk.
Stap 2
Wacht even en vraag dan rustig, beleefd: “Heb je ergens interesse in? Kan ik helpen?"
Stap 3
Als je hoort dat hij een headset nodig heeft, stel dan een paar aanvullende vragen. Vraag eerst welke totale afmetingen (in ieder geval ongeveer) de meubelset moet hebben. In welke kamer wil de koper een muur plaatsen?Een headset voor in de woonkamer kiezen is immers één ding, en voor bijvoorbeeld een kinderkamer heel wat anders.
Stap 4
Stel dat een klant zegt dat er een headset nodig is voor in de woonkamer. Vervolgens moet de verkoper vragen welke vorm en oppervlakte deze kamer heeft, of de klant de headset schuin, langs twee aangrenzende muren of slechts langs één wil plaatsen. Een heel belangrijke verduidelijking: moet het meubel een hoekkast bevatten of is het niet nodig.
Stap 5
Nadat u de afmetingen en locatie van de headset hebt bedacht, kunt u de details al verduidelijken. Als de muur tegelijkertijd als bibliotheek moet dienen, moet u de potentiële klant een headset aanbieden, met veel compartimenten met stevige houten planken. Het is wenselijk dat ze worden afgesloten met glazen deuren. Als de belangrijkste vereiste is dat de muur niet zozeer een functionele rol speelt als wel de woonkamer siert, vestig dan de aandacht van de koper op elegante headsets, met decoratieve elementen, mooie deurgrepen, enz.
Stap 6
Door dit te doen, zal de verkoper waarschijnlijk de behoeften van de koper identificeren. En de kans dat hij een aankoop doet in deze specifieke winkel is groot.
