Onderhandelen is een waardevolle vaardigheid die jaren duurt. Professionele verkopers die resultaatgericht zijn weten een potentiële klant te vinden, passen hem op de juiste manier aan en sluiten een deal met hem. Om dit allemaal te leren, moet je bepaalde regels volgen. Na verloop van tijd zult u uw eigen regels ontwikkelen, waarna u uw acties met succes zult uitvoeren.
instructies:
Stap 1
Het belangrijkste is om de eerste goede indruk te maken. Het belangrijkste is het timbre van je stem en je gebaren. Wat je zegt is over het algemeen niet belangrijk. Je moet er netjes, verzorgd en zelfverzekerd uitzien. Als je elkaar ontmoet, wees dan de eerste die je hand geeft en hallo zegt. Stel jezelf voor en ontdek de naam van de gesprekspartner. Praat over een afgeleid onderwerp om mogelijke stress te verlichten. Een welwillende glimlach en open gebaren zullen een goede indruk alleen maar versterken en helpen bij het leggen van contact. Volg de "Regel van Drie": een glimlach, een compliment, een vraag die de klant zeker "Ja" zal beantwoorden.
Stap 2
Als er contact is, kun je aan de slag. Leg je vakgebied uit en je kunt beginnen met het stellen van vragen die tot een deal leiden. Hier zijn er slechts een paar. Vraag-opinie. Je brengt een bepaald feit over het onderwerp van je gesprek aan en vraagt de mening van de klant hierover. Leidende vraag. Het moet gericht zijn op het stimuleren van de gedachten van de gesprekspartner, wat hem tot de conclusie zal leiden die u nodig heeft. Redelijke vraag. Deze vraag kunt u aan de klant stellen over zijn bedrijf, of over zijn activiteiten. Deze vraag rijst wanneer er onvoldoende informatie is over het bedrijf van de klant. In de vraag vat je de conclusies die je in de loop van het gesprek met de cliënt bent gekomen samen tot een consensus. Verhelderende vraag. Als de cliënt niet open genoeg is, kun je zijn mening achterhalen door middel van vragen: "Vind je het leuk?", "Misschien ben je niet tevreden met …" Vraagopdracht. Deze vraag is een poging om tot een voor beide partijen voordelige propositie te komen. De zogenaamde concessie aan concessie. Bijvoorbeeld: "Als we je korting geven, kom je dan halverwege af?"
Stap 3
Wees bij het stellen van vragen een actieve luisteraar, dat wil zeggen, onderbreek niet terwijl de persoon aan het woord is, herhaal zijn woorden (niet als een kopie, maar als met een verduidelijking: "Je zei dat …"), niet ruzie maken. In plaats van een meningsverschil aan te gaan (de cliënt komt scherp dichterbij), zeg je "Je zei … ik ben het ermee eens, je standpunt heeft het recht om te zijn, maar …". Door dit te doen, leid je de klant geleidelijk aan om de deal te sluiten.
Stap 4
Een positief resultaat van contact met een klant is niet per se het sluiten van een deal. Vind je een aanpak, dan worden jullie de volgende keer zeker partners.
