Soms is het bij de eerste ontmoeting met een potentiële klant best moeilijk om te bepalen hoe veelbelovend en wederzijds voordelig uw verdere samenwerking op een bepaald gebied is. Er zijn echter een paar eenvoudige regels voor een goede leider, waarvan de tijdige naleving kan helpen bepalen, al na het eerste gesprek, of een andere cliënt veelbelovend is.
instructies:
Stap 1
Altijd een voortdurend bijgewerkte lijst van bedrijven en personen bij de hand, waarmee samenwerking voor uw organisatie vruchtbaar kan zijn. Als de potentiële klant nog niet op deze lijst staat, verzamel dan zelf of met de hulp van de beveiligingsdienst van het bedrijf alle benodigde informatie over hem.
Stap 2
Let op hoe punctueel de klant is als hij naar je toe komt voor het eerste gesprek. Als hij meer dan een half uur voor de geplande tijd komt, dan kan dit allereerst betekenen dat hij een teveel aan vrije tijd heeft en hoogstwaarschijnlijk ben jij een van de eerste serieuze klanten of partners voor hem. Als hij meer dan 10 minuten te laat arriveerde, duidt dit niet op zijn werkdruk (meestal serieuze zakenmensen berekenen de tijd van tevoren), maar op desorganisatie en wat hier meestal uit voortvloeit - onbetrouwbaarheid.
Stap 3
Onthoud altijd dat schijn bedriegt. Een goed verzorgde en goedgeklede persoon kan een sluwe oplichter blijken te zijn, en een onopvallende bebrilde man in spijkerbroek en trui kan gemakkelijk miljoenen aan.
Stap 4
Stel de potentiële klant eerst een paar vragen die direct verband houden met zijn motieven om contact met u op te nemen. De motieven kunnen verschillend zijn: praktische mensen leggen in hun discussies over de vooruitzichten van een contract meestal de nadruk op logische redenen (veiligheid en voordeel). Nieuwelingen kunnen vaak wat afwijken van het onderwerp en beginnen te praten over de emotionele component van toekomstige samenwerking (gemak, wens om met je samen te werken). Probeer je in ieder geval niet te laten leiden door de cliënt en bezwijk niet voor vleierij en overreding.
Stap 5
Stel de klant enkele vragen die niet direct verband houden met het contract dat u bespreekt. Dit zal u helpen bepalen hoe breed u de capaciteiten van deze cliënt in de toekomst kunt gebruiken.
Stap 6
Bied hem een of twee situaties aan met betrekking tot uw toekomstige samenwerking om de snelheid van zijn reactie te beoordelen en zelf te beslissen of u al dan niet de hoop op hem vestigt in geval van overmacht.
Stap 7
Let op hoe de cliënt zich gedraagt als hij over geld praat. Een te angstige of te rustige klant kan potentieel gevaarlijk zijn.
