Verkoopplanning voor een productie- of commerciële organisatie via verkoopvertegenwoordigers wordt meestal gevormd op basis van vele indicatoren, waaronder een quotum, die haalbaar, begrijpelijk, volledig en tijdig moeten zijn.
instructies:
Stap 1
Stel quota in voor verkoopvolumes onder hun potentiële potentieel, maar ongeveer gelijk aan (of iets hoger dan) de prognoseresultaten. Stel je ze zo in om de omzetgroei op een te hoog niveau te stimuleren, dan kan zo'n beleid maar voor korte tijd worden toegepast.
Stap 2
Stel quota zo vast dat ze begrijpelijk zijn voor werknemers die in overeenstemming daarmee nieuwe taken zullen moeten uitvoeren. Houd rekening met de volgende criteria bij het instellen van quota:
- ervaring van medewerkers en hun kwalificaties;
- de resultaten van de vervulling van het quotum voor de voorgaande periode;
- vraag naar producten;
- de algemene situatie op de markt.
Zonder al deze criteria in overweging te nemen, kunt u de belangstelling van het personeel voor de verkoop van goederen niet wekken en hun de noodzaak uitleggen om nieuwe quota in te voeren. Schets het schema voor het vormen van een quotum voor elke specifieke werknemer.
Stap 3
Overweeg de volledigheid van het quotum, dat alle criteria moet verenigen op basis waarvan u vervolgens de activiteiten van elk van de verkoopmedewerkers zult evalueren. Dus als vertegenwoordigers de taak hebben om klanten te vinden, dan is het noodzakelijk om in het quotum niet alleen het geschatte aantal nieuwe klanten aan te geven, maar ook het percentage met degenen met wie al wordt gewerkt. Gebeurt dit niet, dan zal de medewerker alleen maar streven naar meer omzet, werkend op de gebaande paden. Het is beter om de quota's voor het vervullen van het verkoopvolume te verlagen, zodat het schema van de werknemer tijd heeft om potentiële klanten aan te trekken.
Stap 4
Stel quota in in geld, in het aantal producten of in beoordelingspunten. Voor de verkoop van een nieuw product dienen quota hoger te zijn dan voor de verkoop van een oud product, om medewerkers te stimuleren een nieuw product te promoten of nieuwe klanten aan te trekken.
Stap 5
Verdeel quota en in overeenstemming met de beoordeling van het potentieel van de gebieden. Houd hierbij niet alleen rekening met de indicatoren van potentieel in numerieke termen, maar ook met de kenmerken van de markt. Houd rekening met de psychologische factor bij het inhuren van verkopers. Dus, wetende over de eigenaardigheden van de verkoop in een bepaald gebied, kunnen werknemers opzettelijk het verkooppotentieel onderschatten om zichzelf in de toekomst lage quota te verzekeren.
Stap 6
Informeer alle vertegenwoordigers tijdig over wijzigingen in het systeem voor het berekenen van quota en de resultaten van de beoordeling van de prestaties van elke medewerker.
