Het klantenbestand is een onmisbaar hulpmiddel voor het beheren van een bedrijf, in het bijzonder de verkoop van een bedrijf. Met zijn hulp kunt u toekomstige activiteiten effectief voorspellen, de voorwaarden voor samenwerking met bestaande partners verbeteren en nieuwe klanten aantrekken. Maar niet altijd belooft de aanwezigheid van een breed klantenbestand in een bedrijf een hoog verkoopniveau. Waarom?
Om deze vraag te beantwoorden, moet een van de belangrijkste economische regels worden onthouden: het Pareto-principe. De essentie is dat "80% van het inkomen wordt gebracht door 20% van de klanten." Dat wil zeggen, het werken met het klantenbestand moet voornamelijk gericht zijn op het vinden van "kwaliteits" kopers, of met andere woorden, doelgroepen.
Vaak voeren bedrijfsleiders in het klantenbestand alle tegenpartijen in waarmee ze ooit hebben moeten samenwerken. In de meeste gevallen waren de transacties eenmalig. Zo wordt de schaal van het klantenbestand "opgeblazen" tot ongelooflijke proporties. Als het werk van managers op een vergelijkbare manier is georganiseerd, heeft het bedrijf geen doelklanten en is het ook niet gericht op het vinden ervan. De tijd en energie van medewerkers gaat verloren.
De analyse van het klantenbestand dient minimaal eens in de twee jaar te worden uitgevoerd. De taal van de cijfers zal het mogelijk maken om een objectieve beoordeling van de huidige situatie te geven. Database-optimalisatie kan worden gedaan met behulp van ABC-analyse.
De essentie van deze methode komt neer op het rangschikken van de lijst met klanten - elk van hen krijgt een bepaalde plaats in de algemene database toegewezen volgens een bepaald criterium, dat nettowinst of omzet kan zijn. Afhankelijk van deze indicator krijgt de koper een categorie toegewezen - A, B, C of D. Het zal dus duidelijk zijn met welke tegenpartijen bijzonder nauw moet worden samengewerkt.
De keuze van de beoogde klanten kan worden beïnvloed door objectieve en subjectieve factoren. Objectief kan bijvoorbeeld de omvang of het type activiteit zijn, subjectieve factoren zijn de interesse van de klant in de producten van het bedrijf, de bedrijfscultuur, enz.
Natuurlijk, na het moeizame proces van het optimaliseren van het klantenbestand, moeten bruikbare oplossingen volgen. Houd bijvoorbeeld nauwlettend toezicht op de verlenging van contracten, indien nodig, kom tot een compromis door het prijsbeleid te herzien, vriendschappelijke relaties aan te gaan en een systeem van bonussen en incentives voor belangrijke klanten in te voeren.
Door samen met het klantenbestand te werken aan de kwalitatieve verbetering ervan, kunt u een hoog verkoopniveau bereiken. Tegelijkertijd, zonder mensen en tijd te verspillen aan consumenten met kleine en zeldzame bestellingen.
