Als u uw bedrijf effectief wilt beheren, tel dan de belangrijkste indicatoren! Dit is niet alleen een manier om de ware prestaties van een bedrijf te identificeren, maar ook een kans om alles op te lossen als het bedrijf momentum verliest.
- Hoeveel is uw klant waard?
Ik stel deze vraag aan ondernemers die zich tot mij hebben gewend voor adviesdiensten, en ik ontmoet alleen een verbijsterde blik:
- Wie weet!
- Ja, op de een of andere manier telden ze niet …
- Hoe erachter te komen?
- Waarom heb je dit nodig?
Hier volgt een reeks bekende reacties. Tijdens het laatste werkjaar was slechts ÉÉN bedrijfsleider in staat om de nodige statistieken te verstrekken.
Ondertussen begrijpen we allemaal heel goed: het is onmogelijk om te beheren wat niet wordt geteld. Als we de conversie van elke advertentiebron niet bijhouden, gaat het grootste deel van het budget verloren. Als we geen informatie hebben over hoeveel het meer kost om een nieuwe klant aan te trekken dan om een oude klant te behouden, zullen we er niet naar streven om de service, productkwaliteit te verbeteren, personeel op te leiden of een klantgericht systeem in het bedrijf op te bouwen. De meeste klanten zullen "eenmalig" zijn in plaats van permanent, waardoor het hoofd van het bedrijf en de marketeer gedwongen worden met steeds meer nieuwe ideeën te komen om kopers voor het bedrijf aan te trekken.
Het eerste waar ik mee begin bij advisering is het meten van de hoofdindicatoren. Het hele managementpersoneel van het bedrijf volgt dit proces met interesse en een deel van boosaardigheid, maar hoe de uitdrukkingen op de gezichten van deze mensen veranderen wanneer we specifieke cijfers ontvangen! Het blijkt vaak dat de kosten van een nieuwe klant praktisch gelijk zijn aan het bedrag van de aankoop die hij heeft gedaan, waarna hij, zoals ik hierboven al zei, het bedrijf voor altijd verlaat. Is het een wonder dat het bedrijf bijna op nul draait en van tijd tot tijd in een min terechtkomt?
Ondertussen is het helemaal niet moeilijk om een bedrijf balancerend op het break-even punt tot een goed pluspunt te brengen. Om dit te doen, moeten drie componenten worden geanalyseerd en aangepast: de kwaliteit van het product of de dienst, het werk van het personeel en de effectiviteit van reclame. Hoogwaardig werk aan deze drie "pijlers" zal het bedrijfsinkomen gegarandeerd met 30-50% verhogen. In mijn praktijk zijn er vaak gevallen waarin de bovenstaande maatregelen, versterkt door de introductie van "Wow-service" en klantenservice na verkoop, de winst van het bedrijf verdubbelden.
Dus, welke indicatoren moeten constant worden overwogen in uw bedrijf?
· Het aantal klanten dat op de advertentie heeft gereageerd (potentiële klanten);
· Het aantal klanten dat via deze advertentie een aankoop heeft gedaan;
· Gemiddelde controle van aankopen per dag, week, maand, kwartaal, jaar;
· Aantal aankopen (transacties);
· Marge.
Als u ten minste dit minimum aantal indicatoren kent, kunt u tijdig maatregelen nemen om de "verzakkingszones" te vergroten en te voorkomen dat uw bedrijf momentum verliest.
Elena Trigub.
