B2b-verkopen (business to business) impliceren de verzending van producten of het verlenen van diensten aan zakelijke klanten. Verkoop in de b2b-markt heeft zijn eigen specifieke kenmerken en een aantal verschillen met werken in de consumentenmarkt.
Verschillen tussen b2b- en b2c-verkopen
Verkoop in de b2b-markt (of verkoop aan zakelijke klanten) heeft een aantal significante verschillen met b2c-verkopen (verkoop aan eindgebruikers), zowel op het gebied van marketing als op het gebied van supply chain.
Verkoop in b2b-markten wordt vaak gelijkgesteld met groothandelsverkopen. Er wordt aangenomen dat groothandel het voorrecht is van b2b en detailhandel is b2c. In werkelijkheid kan één en hetzelfde bedrijf beide werkgebieden combineren. Een voorbeeld is een groothandel in bouwmaterialen. Ze kan in grote hoeveelheden verkopen aan bouwbedrijven of winkels en goederen verkopen aan particuliere kopers die hun appartement renoveren. In het eerste geval hebben we het over bedrijfsverkopen en in het tweede geval over het consumentensegment. Tegelijkertijd heeft de groothandelsleverancier een ander prijsbeleid voor zijn grote klanten, die een aanzienlijke korting op de retailprijzen kunnen krijgen.
In feite is de term b2b breder dan het groothandelssegment en betekent b2b niet altijd groothandelsaankopen (meer dan 1 pakket). Het b2b-segment omvat ook leveranciers van grondstoffen en halffabrikaten voor de productie van producten voor verdere verwerking, evenals leveranciers van technologisch geavanceerde apparatuur, werktuigmachines voor bedrijven. Dit omvat een breed scala aan bedrijven die begeleidende diensten voor bedrijven leveren (marketingadvies, reclamediensten, juridische en boekhoudkundige ondersteuning, leasing van apparatuur, enz.). Een verscheidenheid aan elektronische inkooptools kan ook als b2b worden geclassificeerd.
Zo omvat b2b-verkoop de verkoop van goederen en diensten voor professioneel gebruik of voor wederverkoop, en b2b - voor persoonlijk, gezinsgebruik.
Onderscheidende kenmerken van b2b-verkoop
Verkopen op de b2b-markt verschilt van b2c in termen van inkoopdoelen. Als eindconsumenten goederen kopen voor persoonlijk gebruik en prioriteit geven aan hun consumenteneigendommen, dan is in de b2b-markt het vermogen om de winst te vergroten bij het kopen van een product de sleutel. Zo kopen zakelijke consumenten goederen om meer te kunnen verdienen. Dit kan zowel door de aanschaf van een goedkopere productiemachine, de introductie van energiezuinige verlichting als door marktonderzoek om nieuwe markten te betreden.
Ook de manieren waarop een aankoopbeslissing wordt genomen, verschillen. Particuliere consumenten laten zich vaak leiden door emotionele factoren onder invloed van reclame, of merkentrouw, gemak van winkelen en hun eigen ideeën over kwaliteit. In het geval van zakelijke kopers is de belangrijkste drijfveer opnieuw de mogelijkheid om te sparen en de winstgevendheid te vergroten. Houd er rekening mee dat als de concepten van een consument en een koper in b2c-markten samenvallen, terwijl in b2b één persoon een aankoopbeslissing voor een bedrijf kan nemen. Hij kan zich bij het nemen van een beslissing laten leiden door persoonlijke motieven, bijvoorbeeld vriendschappen en zijn eigen voorkeuren.
Er zijn altijd meer particuliere consumenten dan zakelijke. Daarom is marketingcommunicatie met elk van hen behoorlijk problematisch en duur. Bedrijven die actief zijn in consumentenmarkten zijn vooral gericht op massareclame in de media, internet, enz. En in b2b-markten is het leggen van persoonlijke contacten met elke klant van doorslaggevend belang. Daarom geven ze in het bedrijfsmarketingsegment de voorkeur aan direct marketing, cold calls, persoonlijke ontmoetingen, presentaties op conferenties en tentoonstellingen, enz.
