Professionals zeggen: "Als u reclame maakt voor het product dat u verkoopt, bent u een slechte verkoper!" Het kan bijvoorbeeld verkeerd zijn om aan te nemen dat de bekende fastfoodketen McDonald's hamburgers en cheeseburgers verkoopt.
In feite is de verkoop van hamburgers niet winstgevend. De bekende "broodjes karbonades" worden bijna tegen kostprijs verkocht, zonder dat de franchisenemers ook maar een cent (cent of cent) in de zakken steken. Het grootste deel van de winst is de opslag op "Coca-Cola", frites, sauzen en andere producten met soms een angstaanjagende opslag:).
Bekend bij elke man (en niet alleen), Gillette herbruikbare scheerapparaten zijn in wezen gratis - de koper betaalt zijn geld voor de cassettes (mesjes) die in de kit zitten. En als het tijd is om deze mesjes te vervangen, zijn we onaangenaam verrast - de prijs voor scheermescassettes voor de machine is hetzelfde (zo niet hoger) dan voor de oorspronkelijk gekochte machine.
Dit wordt een tweestaps verkoopmodel genoemd, waarbij de 'locomotief' die de hele business mee 'sleept' het zogenaamde 'front-end'-product is. De belangrijkste (belangrijkste) die onmiddellijke winst opleveren, worden back-end-producten genoemd. In de regel zijn dit goederen of diensten met een hoge marge, reclame die "op de voorgrond" gewoon zinloos is - hoogstwaarschijnlijk zal het aantal aankopen (transacties) klein of helemaal niet zijn.
De verkoper van dit of dat product / dienst moet dus allereerst het meest "populaire" product dat de klant nodig heeft "promoot" met een hoge conversieratio. Simpel gezegd, van het totale aantal potentiële klanten (leads) die zojuist uw winkel of salon zijn binnengekomen, zou het maximale bedrag dat voor de aankoop is betaald, eruit moeten komen.
Een van mijn klanten, de eigenaar van een straatcafé in St. Petersburg, maakte zich zorgen over de concurrentie. Ondanks de nogal harde aanpak van de lokale autoriteiten om zo'n bedrijf te organiseren (vooral als cafés zich in het centrum, aan de oevers van de Neva bevinden), groeit het aantal plaatsen voor "culturele en bier" recreatie gestaag. Iemand probeert zijn café een "specifieke" stijl te geven om anders te zijn dan anderen, iemand breidt het assortiment uit, iemand verlaagt simpelweg de prijzen.
Op basis van de bijzonderheden van de instelling kreeg de eigenaar alle drie deze technieken tegelijk aangeboden. Het café werd ingericht in de stijl van middeleeuws Engeland, het assortiment werd uitgebreid met diverse snacksets voor bier, en de prijs van het bier zelf werd verlaagd naar… inkoop!
Toen Mikhail (zo heet de klant) kennismaakte met het adviesplan, raakte hij op zijn zachtst gezegd in verbijstering - in feite waren alle inkomsten gebaseerd op bier. En chips, noten en andere vis, hoewel ze inkomsten opleverden (overigens zeer aanzienlijk), bleven tegelijkertijd "tweede plan" -producten. Ik slaagde er niettemin in om de inwoner van St. Petersburg te overtuigen om het voorgestelde plan te testen en … en dus de uitdrukking "oh, wonder!" suggereert zichzelf, maar nee.
Een bijna verviervoudiging van de omzet, resulterend in torenhoge winsten, is geen wonder. In dit geval bood Mikhail zijn klanten (cafébezoekers) een front-end product aan: bier van hoge kwaliteit tegen een prijs die aanzienlijk lager was dan die van zijn concurrenten. De belangrijkste bron van inkomsten waren precies dezelfde snacksets voor bier met, ik ben niet bang voor dit woord, een kosmische markup, die bezoekers van de "middeleeuwse Engelse pub" uitstekend kochten. Soms, en zonder bier!
Als u een voorstander bent van een gezonde levensstijl, maar tegelijkertijd een café of restaurant bezit, kunt u uw klanten zakenlunches aanbieden tegen een unieke prijs. Eigenaren van autowinkels bieden een gratis olieverversing aan, waarbij ze profiteren van de verkoop van de motorolie zelf.
Voor de IT-sfeer kan het front-end product een testperiode zijn voor software of een gratis audit van een bedrijfscomputernetwerk op de aanwezigheid van elk type dreiging en/of prestatieverbetering, enz. Veel leerbedrijven hebben een "trucje" - "de eerste les is gratis".
Samenvattend zeg ik het volgende. Markeer onder uw producten (goederen en/of diensten) de meest populaire en interessante voor uw doelgroep. Voel je vrij om je back-end productmarges te vergroten. Gebruik het bestaande advertentiebudget en andere bronnen van leadgeneratie om uw front-end actief te promoten en … tel de winst, die vanaf nu aanzienlijk zal toenemen !!!
Veel succes met uw bedrijf en het verhogen van de verkoop!
