Een goed onderbouwd commercieel voorstel is een betrouwbare basis voor partnerships en toekomstige succesvolle deals. Het opstellen van een commercieel voorstel kan dan ook niet op een formalistische manier worden benaderd.
Het opstellen van een commercieel voorstel vereist kennis van vele nuances, het niet naleven ervan leidt ertoe dat het commerciële voorstel ofwel de bodemloze diepten van de prullenmand aanvult, of verloren gaat in de massa van soortgelijke voorstellen die van concurrenten worden ontvangen.
Een commercieel aanbod (hierna een commercieel voorstel genoemd) is een document dat duidelijk en begrijpelijk de voordelen en voorwaarden beschrijft van een transactie die de ene partij voorstelt aan de andere te sluiten.
Het lijkt erop dat alles uiterst eenvoudig is. Je beschrijft de voordelen, beschrijft je eigen merites en nodigt de klant, "blij" met je aandacht, uit om de deal direct te sluiten.
In werkelijkheid vereist de voorbereiding van een commercieel voorstel echter kennis van vele nuances, waarvan het niet-naleven ertoe leidt dat het commerciële voorstel ofwel de bodemloze diepten van de prullenmand aanvult, of verloren gaat in de massa van soortgelijke ontvangen voorstellen van concurrenten.
Soorten commerciële aanbiedingen
Een gepersonaliseerd commercieel voorstel is een aanbieding die is ontworpen voor een specifieke persoon. Dergelijke commerciële voorstellen worden doorgaans opgesteld voor potentiële klanten die al contact hebben opgenomen met een vertegenwoordiger van het bedrijf, maar nog niet hebben besloten of ze een deal willen sluiten.
Een dergelijk commercieel voorstel wordt meestal opgesteld door een reclamespecialist in samenwerking met een verkoopmanager, een verkoopagent of persoonlijk een commercieel directeur - afhankelijk van de dikte van de portemonnee van de klant.
Dit moet in het standaard commerciële voorstel worden vermeld:
- Achternaam, naam en patroniem, evenals de functie van de ontvanger;
- datum van verzending van het commerciële voorstel, evenals de geldigheidsperiode;
- een beschrijving van de problemen van de potentiële klant die kunnen worden opgelost door te reageren op het voorstel. Er wordt van uitgegaan dat de basisbehoeften van de toekomstige klant worden verduidelijkt tijdens het zakelijke gesprek;
- parameters van de transactie: uitvoeringsvoorwaarden, prijs van de uitgifte, leveringsvoorwaarden, enzovoort;
Een niet-gepersonaliseerd commercieel voorstel is een bericht dat is samengesteld om te mailen naar potentiële klanten, voor levering bij de eerste ontmoeting en om te verzenden na ongevraagde telefoontjes, vooral niet-succesvolle.
Een klant die niet geïnteresseerd is in een aanbod dat tijdens een telefoongesprek wordt gedaan, beëindigt het gesprek in de regel met de standaardzin: "Stuur ons een commercieel voorstel, dan wordt het gezien." Een goed geschreven commercieel voorstel is een kans om het rendement op dergelijke "mislukkingen" aanzienlijk te verhogen.
Het belangrijkste doel van een niet-gepersonaliseerd commercieel voorstel is om een potentiële klant te interesseren, hem aan te zetten tot contact. Daarom bevat zo'n commercieel voorstel niet de voorwaarden van een specifieke transactie, maar toont het de mogelijkheden van het bedrijf aan.
En toch - schrijf voor elke doelgroep een afzonderlijk commercieel voorstel, rekening houdend met de specifieke kenmerken van de potentiële klant. Zoals het spreekwoord zegt: "Wie is de priester, wie is de priester en wie is de dochter van de priester."
Commerciële aanbiedingsstructuur
Kop - wees bij het ontwerpen niet hebzuchtig, kies een groter lettertype en voeg kleuren toe (maar binnen redelijke grenzen). Houd er rekening mee dat de kop het eerste is dat een potentiële klant ziet, dus probeer zoveel mogelijk intrigerende en aanlokkelijke informatie in zo min mogelijk woorden te zetten.
Lead - begin van het begin, inleidende paragraaf. Hier is het de moeite waard om de 'splinter' te beschrijven die op de zwakke plek van de cliënt zit en die u bereid bent uit te trekken tegen 'gunstige voorwaarden voor de cliënt'. Hoe ruwer de "splinter" en hoe radicaler je remedie om er vanaf te komen, hoe groter de kans dat de CP een reactie vindt in de ziel van de cliënt.
Beschrijving van de essentie van de CP - geef in twee of drie zinnen precies aan hoe je de "splinter" gaat extraheren. Ga niet in op details en details - hun lijst kan worden toegevoegd aan de bijlage bij het commerciële voorstel.
Informatie over het bedrijf - vertel ons hoeveel jaar u splinters verwijdert, welke soorten splinters u aankunt. Vergeet niet om dankbare klanten te noemen die de mate van uw vaardigheid al hebben gevoeld.
Incentive - Herinner de cliënt eraan dat de splinter geen zwangerschap is en niet vanzelf zal verdwijnen. Maar als hij zich onmiddellijk tot je wendt, dan zal zijn zwakke plek "absoluut vrij" zijn, besmeurd met schitterend groen. Zelfs als de klant op dit moment geen splinter heeft, wie zou het gratis geschenk weigeren?
Contacten - dwing de klant niet om een reactie te sturen naar de CP in het "opa's dorp". Geef alle mogelijke contactgegevens op. Iemand geeft er de voorkeur aan om de details op Skype te bespreken, iemand geeft de voorkeur aan een telefoongesprek. Jouw taak is om het mogelijke verloop van de ontwikkeling te voorspellen. Vermeld direct de naam en functie van de contactpersoon.
De standaardgrootte van CP is één pagina. Te lange "bladen" die de cliënt hoogstwaarschijnlijk niet zal lezen, uit angst voor de veiligheid van zenuwcellen die zijn gerafeld door stress. Wees laconiek en klanten zullen tot je aangetrokken worden.
Negeer de beschikbare opmaakopties niet. Ondertitels, lijsten, aanhalingstekens, haakjes en lettertypewijzigingen helpen allemaal om belangrijke punten te markeren.
Een offerte is een krachtig hulpmiddel om u te helpen nieuwe klanten te werven. Maak er 100% gebruik van!
