Prijsdumping is vaak het eerste waar managers aan denken bij het ontwikkelen van een concurrentiestrategie. Om uw eigen marktaandeel te vergroten, is het echter niet nodig om de winstgevendheid en prijzen van uw bedrijf te verlagen; er zijn andere effectieve maatregelen.
Als de verkoop begint te dalen of het bedrijf aanzienlijk achterloopt op concurrenten in deze indicator, is het hoog tijd om de redenen te achterhalen en een effectieve strategie te ontwikkelen voor positionering in de markt.
Om de concurrentie te winnen, is het belangrijkste om de behoeften van uw klanten te begrijpen
Het eerste dat u moet doen, is de belangrijkste factoren begrijpen die van invloed zijn op de keuze van de consument voor een product. Volgens een onderzoek van The Forum Group zorgt de hoge prijs van een product er dus voor dat kopers slechts 15% van de tijd weigeren te kopen. De belangrijkste redenen liggen in het serviceaanbod - slechte service (45%) en onvoldoende aandacht van managers voor de klant (20%). Daarom vind je op de markt vaak bedrijven die producten aanbieden tegen een redelijke prijs, terwijl de verkoop van een van hen veel hoger is dan die van een concurrent.
Lagere prijzen zijn dus geen garantie voor omzetgroei. Het is niet ongebruikelijk dat een bedrijf een vergelijkbaar product nog duurder (bijvoorbeeld haarshampoo of tandpasta) en tegelijkertijd efficiënter verkoopt in vergelijking met concurrenten. Dit komt door het feit dat ze in staat was om de behoeften van kopers competent te identificeren en haar product correct op de markt te positioneren.
Trek op basis van de analyse van consumenten conclusies hoe u de waarde van het product voor klanten kunt vergroten. Vertel de consument welke extra voordelen hij krijgt bij de aankoop van een product. Bijvoorbeeld door te wijzen op de bijzondere unieke functionaliteit van het product.
Identificeer uw belangrijkste concurrentievoordeel en vat het samen in een USP (Unique Selling Proposition). Het moet de rode draad zijn in uw marketingbeleid.
Het is ook belangrijk om te begrijpen welke servicefactoren belangrijk zijn voor uw klanten. U kunt bijvoorbeeld auto's tegen een hogere prijs verkopen, maar toch een gratis set extra opties aanbieden die uw concurrenten niet hebben. Of verleng de garantieperiode van één jaar naar twee.
Schat de concurrentiepositie van het product
De beoordeling van de concurrentiepositie van een product is ook gebaseerd op klantonderzoek.
De taken van het analyseren van het concurrentievermogen van een product zijn niet alleen het beoordelen, maar ook het voorspellen van het concurrentievermogen van producten, evenals het bestuderen van de factoren die daarop van invloed zijn.
Om een product aan de behoeften van klanten te laten voldoen, moet het aan bepaalde parameters voldoen:
- technisch (producteigenschappen, toepassingsgebied en doel);
- ergonomisch en esthetisch;
- regelgevend (conformiteit van het product met toepasselijke normen en standaarden);
- economisch (het prijsniveau voor goederen, de service).
Op basis van de analyse van het concurrentievermogen moeten maatregelen worden ontwikkeld om het vereiste niveau van productconcurrentievermogen te waarborgen. Verander bijvoorbeeld de verpakking van een product of verbeter de bruikbaarheid ervan.
Analyseer de activiteiten van concurrenten
De redenen voor de ineffectiviteit van verkopen in de meest algemene vorm kunnen worden herleid tot het lage concurrentievermogen van het product zelf, of een onvoldoende hoog serviceniveau ten opzichte van andere marktdeelnemers. Daarom, nadat u de behoeften van kopers hebt bepaald, is het tijd om de activiteiten van concurrenten in detail te analyseren:
- hun sterke en zwakke punten beoordelen (marktaandeel, klantloyaliteit, enz.);
- hun klant worden en het werk van het bedrijf van binnenuit bekijken.
Bepaal op basis van de analyse uw eigen marktposities en zwakke punten en probeer uw concurrenten een stap voor te zijn.
