Het uitbreiden van het klantenbestand is de hoofdactiviteit van vertegenwoordigers, marketeers. Het succes van een dergelijke onderneming hangt af van de juiste selectie van potentiële klanten, aan wie de maximale inspanning moet worden besteed. Er zijn verschillende paden die traditioneel worden gebruikt in marketing.
instructies:
Stap 1
De belangrijkste zoekpaden zijn koud en warm contact. Warm contact houdt in dat je mensen ontmoet die al in de sfeer van je communicatie zijn beland. Als dit persoonlijke verkoop is, dan kunnen familieleden, vrienden, kennissen en kennissen van hun kennissen, voormalige klanten worden toegeschreven aan de warme cirkel. Eerst wordt er een lijst gemaakt van iedereen die je ooit hebt gekend en die mogelijk geïnteresseerd is in jouw product of dienst. Dan bel je ze en maak je een afspraak.
Stap 2
Koud contact is contact met een klant die je nog nooit persoonlijk hebt ontmoet, met wie je niet hebt gecommuniceerd, hij is kil over wat je hem aanbiedt, maar hij is klaar om te kopen. Om potentiële klanten in een koude kring te vinden, heb je een database met bedrijven of een telefoongids nodig. Acties verschillen in dit opzicht niet veel van acties met een warme kring: je belt, krijgt toestemming voor een vergadering en een presentatie. Naast een telefoongesprek zijn persoonlijke contacten zonder afspraak mogelijk. In dit geval is het noodzakelijk om enige weerstand van de secretaresse te overwinnen en nadat je naar het kantoor van de directeur bent gegaan, de aandacht van de manager op jezelf vestigen en interesse wekken.
Stap 3
Bij een persoonlijke ontmoeting is het belangrijk om netjes, verzameld, vriendelijk, tactvol te zijn, de behoeften van de klant nauwkeurig te verduidelijken en uw argumentatie daarop te bouwen. Het is belangrijk om in het hoofd van de klant een beeld te scheppen van de voordelen die hij kan halen uit het gebruik van uw diensten/goederen. Bij een succesvolle afronding van de transactie is after-sales service erg belangrijk zodat de klant geen negatieve ervaringen heeft met uw producten. Het biedt ook de mogelijkheid om de klant voortdurend aan uzelf te herinneren en hem te vertellen over de promoties die u uitvoert.
